Marketing de Relacionamento no Consultório

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Os Vários tipos psicológicos de clientes/pacientes:

O Inteligente: é bem informado; sabe o que diz; não é facilmente influenciável; não gosta de argumentos fracos; e tem muita confiança em si próprio.

Como argumentar:

  • Demonstre conhecimento sem irritá-lo.
  • Deixe-o à vontade.
  • Seja firme.
  • Apresente fatos e não opiniões.
  • Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações sobre seu caso.
  • Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas.
  • Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso e a lógica.

 

Tímido/Calado: busca conselhos; não demonstra o que pensa; deixa o vendedor falando sozinho; não gosta de falar; tem medo de tomar decisões; não responde aos argumentos de vendas; e não se impressiona com as vantagens do produto/tratamento.

Como argumentar:

  • Transmita-lhe confiança.
  • Aconselhe-o.
  • Não o pressione.
  • Seja breve e sensato.
  • Faça-o demonstrar o que realmente sente.
  • Dê-lhe segurança e coragem para decidir.
  • Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas.
  • Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
    ponto de vista.

 

Irritado: é extremamente nervoso; gosta de brigar; discute por qualquer coisa; não hesita em expor opiniões; tem “pavio curto”; costuma ofender; critica o produto, a empresa, o tratamento proposto, a concorrência.

Como argumentar:

  • Evite discussões e atritos.
  • Saiba ouvi-lo.
  • Direcione-o para o bom senso.
  • Não use o mesmo tom de voz que ele.
  • Mantenha-se calmo e cortês.
  • Use suas próprias ideias para convencê-lo.
  • Procure criar um clima amistoso.
  • Seja paciente e tolerante.

 

Raciocínio um pouco mais lento: quer sempre pormenores; vai aos mínimos detalhes; é meticuloso e ordenado; e demonstra dificuldade em associar elementos.

Como argumentar:

  • Use associações de ideias claras e sucintas.
  • Fale de forma clara e simples.
  • Acompanhe sua capacidade de absorção.
  • Mantenha a atenção.
  • Use exemplos fáceis.
  • Convença-o com provas e documentos.
  • Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar.

 

Bem-humorado:  é muito simples; é muito simpático e bonachão; e aprecia uma conversa agradável.

Como argumentar:

  • Conduza o diálogo e mantenha-o.
  • Seja simples, simpático e bem-humorado, sem exageros.
  • Mantenha o foco do tratamento.

 

Importante/Convencido: é dotado de terrível superestima; é vaidoso; pressiona o profissional com objeções fúteis; não aceita opiniões alheias; procura desprezar a oferta; quer e precisa dominar; é o “sabe tudo”.

Como argumentar:

  • Dar valor às suas vaidades, sem bajular.
  • Não o tema.
  • Não o evite.
  • Não o menospreze.
  • Ser rápido o objetivo.
  • Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele.
  • Usar suas idéias para eliminar suas objeções.
  • Apresente sugestões e não conclusões.

 

Descuidado/Confuso:  faz seus pedidos às pressas; às vezes anula os pedidos em seguida; costuma fazer reclamações depois; volta atrás; desorganizado.

Como argumentar:

  • Tome cuidado.
  • Desconfie dele.
  • Procure ter certeza do que ele pediu.
  • Registre por escrito o combinado.

 

Curioso: é desconfiado, não acredita em nada; gosta de debater e raciocinar; é firme; suspeita de tudo; faz muitas perguntas; quer saber tudo e os porquês.

Como argumentar:

  • Dar-lhe confiança.
  • Incentivá-lo.
  • Ser firme.
  • Dar detalhes lógicos.
  • Ser seguro ao expor seus argumentos.
  • Demonstrar segurança através de dados reais.
  • Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento.
  • Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas.

 

Fonte: Slideshare Educação.

2 Comentários

    • Depois do uso, ela deve ser lavada em água corrente e abundante. E colocada em um recipiente fechado e a uma distância de pelo menos dois metros do vaso sanitário. É importante, também, deixar a tampa do vaso sanitário sempre abaixada na hora da descarga e quando não estiver em uso, para que as bactérias presentes no ar não alcancem sua escova de dentes. Em breve faremos um post sobre cuidados com as escovas para mais dicas sobre o assunto. Esperamos ter ajudado.

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