Marketing de Relacionamento no Consultório

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Os Vários tipos psicológicos de clientes/pacientes:

O Inteligente: é bem informado; sabe o que diz; não é facilmente influenciável; não gosta de argumentos fracos; e tem muita confiança em si próprio.

Como argumentar:

  • Demonstre conhecimento sem irritá-lo.
  • Deixe-o à vontade.
  • Seja firme.
  • Apresente fatos e não opiniões.
  • Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações sobre seu caso.
  • Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas.
  • Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso e a lógica.

 

Tímido/Calado: busca conselhos; não demonstra o que pensa; deixa o vendedor falando sozinho; não gosta de falar; tem medo de tomar decisões; não responde aos argumentos de vendas; e não se impressiona com as vantagens do produto/tratamento.

Como argumentar:

  • Transmita-lhe confiança.
  • Aconselhe-o.
  • Não o pressione.
  • Seja breve e sensato.
  • Faça-o demonstrar o que realmente sente.
  • Dê-lhe segurança e coragem para decidir.
  • Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas.
  • Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
    ponto de vista.

 

Irritado: é extremamente nervoso; gosta de brigar; discute por qualquer coisa; não hesita em expor opiniões; tem “pavio curto”; costuma ofender; critica o produto, a empresa, o tratamento proposto, a concorrência.

Como argumentar:

  • Evite discussões e atritos.
  • Saiba ouvi-lo.
  • Direcione-o para o bom senso.
  • Não use o mesmo tom de voz que ele.
  • Mantenha-se calmo e cortês.
  • Use suas próprias ideias para convencê-lo.
  • Procure criar um clima amistoso.
  • Seja paciente e tolerante.

 

Raciocínio um pouco mais lento: quer sempre pormenores; vai aos mínimos detalhes; é meticuloso e ordenado; e demonstra dificuldade em associar elementos.

Como argumentar:

  • Use associações de ideias claras e sucintas.
  • Fale de forma clara e simples.
  • Acompanhe sua capacidade de absorção.
  • Mantenha a atenção.
  • Use exemplos fáceis.
  • Convença-o com provas e documentos.
  • Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar.

 

Bem-humorado:  é muito simples; é muito simpático e bonachão; e aprecia uma conversa agradável.

Como argumentar:

  • Conduza o diálogo e mantenha-o.
  • Seja simples, simpático e bem-humorado, sem exageros.
  • Mantenha o foco do tratamento.

 

Importante/Convencido: é dotado de terrível superestima; é vaidoso; pressiona o profissional com objeções fúteis; não aceita opiniões alheias; procura desprezar a oferta; quer e precisa dominar; é o “sabe tudo”.

Como argumentar:

  • Dar valor às suas vaidades, sem bajular.
  • Não o tema.
  • Não o evite.
  • Não o menospreze.
  • Ser rápido o objetivo.
  • Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele.
  • Usar suas idéias para eliminar suas objeções.
  • Apresente sugestões e não conclusões.

 

Descuidado/Confuso:  faz seus pedidos às pressas; às vezes anula os pedidos em seguida; costuma fazer reclamações depois; volta atrás; desorganizado.

Como argumentar:

  • Tome cuidado.
  • Desconfie dele.
  • Procure ter certeza do que ele pediu.
  • Registre por escrito o combinado.

 

Curioso: é desconfiado, não acredita em nada; gosta de debater e raciocinar; é firme; suspeita de tudo; faz muitas perguntas; quer saber tudo e os porquês.

Como argumentar:

  • Dar-lhe confiança.
  • Incentivá-lo.
  • Ser firme.
  • Dar detalhes lógicos.
  • Ser seguro ao expor seus argumentos.
  • Demonstrar segurança através de dados reais.
  • Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento.
  • Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas.

 

Fonte: Slideshare Educação.

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